Marketing Digital para Web y eCommerce

Notas para optimizar oportunidades de ventas

Notas para optimizar oportunidades de ventas

Cuando una organización se inicia en el viaje de un sistema de CRM, uno de los procesos clave que están buscando para incorporar son: o ventas o la gestión, la piedra angular de cualquier solución de CRM. A menudo hay una brecha entre los esfuerzos de marketing y el proceso de venta de una empresa – una solución CRM puede proporcionar un canal de comunicación de dos vías que proporciona un beneficio para ambos equipos en su organización: 

1. Búsqueda del Lead o cliente potencial

  • El seguimiento de la fuente de leads, clientes potenciales y clientes potenciales convertidos proporciona información valiosa sobre el éxito de las campañas, publicidad, contenido de su página web, la televenta, etc
  • Cuando el lead es convertido, el equipo de marketing puede informar sobre el valor de la venta, la cantidad de tiempo en cerrar, el potencial de las nuevas ventas, y todo ello relacionado de nuevo con el origen del lead. Con esta información usted puede identificar los mejores canales de generación de leads (y continuar desarrollando más a fondo) para atraer a más de los mismos clientes potenciales de calidad 

2. Materiales de Marketing

  • El equipo de ventas debe haber leído y conocer realmente el contenido de los estudios de marketing que el lead respondió y es probable que comente
  • Los datos de ventas capturados pueden ayudar a marketing para ajustar el contenido y los mensajes, por ejemplo, preguntas frecuentes que podrían ayudar a calificar clientes potenciales y el avance de la toma de decisiones  

3. Los datos de clientes existentes

  • Los datos recogidos de soporte y del servicio al cliente muestran rápidamente qué preguntas / cuestiones vienen continuamente de los clientes existentes. Los equipos de marketing y ventas pueden ayudar a esta iniciativa respondiendo a esas preguntas ahora, y al mismo tiempo ilustrar un problema resuelto, tal vez mediante un estudio del caso o testimonios.
  • A partir de datos recogidos del marketing y las ventas, crearemos un perfil de los clientes: donde se encuentran, lo que les interesa, la información y los procesos que les ayudaron a comprar, y otros datos demográficos. Haga esto para los leads convertidos y los clientes potenciales perdidos. Es tan útil saber sobre los que usted tiene como los que no se convertieron! 

4. Ajuste el enfoque

  • Al equipo de ventas se le debe dar las herramientas (en su solución CRM ?!) para realizar un seguimiento de los problemas con los que se enfrenta a los leads, no sólo de los productos / servicios ofrecidos y los precios cotizados
  • Visibilidad de los canales de comunicación preferidos por los leads que según ellos probablemente vean mejor 
  • Conectar con los clientes potenciales a través de las redes sociales, si es posible. Los leads pueden no estar listo para tomar una decisión todavía (suscripcciones de blogs / boletines de noticias, son interesantes por su propia naturaleza). Esta es una manera suave de la construcción de la relación con el lead hasta que esté dispuesto a comprar, y le da la oportunidad de demostrar su capacidad para resolver problemas con los clientes
  • Envíe cualquier información relevante, interesante e informativa (no ventas) durante todo el proceso de ventas – y considérelo incluso después de que el lead está oficialmente cerrado. Puede haber una oportunidad más tarde
  • Volver a visitar la estrategia en torno a la calificación de clientes potenciales y cuando el equipo de ventas comienzan activamente el proceso de venta. Una investigación del año pasado de Marketing Sherpa muestra que sólo el 27% de los leads están dispuestos a ser calificados para que merezca la pena una llamada de ventas
  • Considere puntuar al lead, pase los clientes potenciales al equipo de ventas sólo cuando la puntuación indica una disposición propensa a comprar (usando datos de clientes existentes para construir un perfil) y si el lead con una puntuación baja debe seguir siendo parte del proceso de comercialización.
  • Su organización puede utilizar toda la información recogida a lo largo de la comercialización y venta ‘para ayudar a definir la estrategia futura, y al mismo tiempo, un enfoque organizado garantiza que ningún lead se pierda.

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